最近看完了一本书【绝对成交：一页纸营销计划】。这本书把营销系统性并简单地讲解出来，大大提高我对营销的理解。
什么是营销呢？这里有个网上常看到的例子：
如果你的马戏团即将到镇上表演，你手绘了一张招牌，上面写着“周六展览即将上演大型马戏”，这是广告；
如果你把这个牌子挂在大象背上，并牵着大象走进小镇，这是推广；
如果大象贸然闯进镇长的花圃，当地报纸将此事登报，这是宣传；
如果你能通过鼓动唇舌，让镇长对此一笑置之，这是公关；
如果镇上的居民都赶去看马戏，你向他们展示了各式各样的展台，介绍如何在展台消费并回答他们的问题最终他们在马戏团花了不少钱，这是推销；
如果以上环节你参与了全程策划，这是营销。
简单来说，营销就是让理想的目标市场了解你、喜欢你、信任你并成为你的客户的战略。
为什么这本书叫【一页纸营销计划】呢？这是作者Allan利用九宫格，把营销策略分成三个阶段：售前，售中和售后，并把这些策略记录在一页纸上。
【那为什么是一页而不是两页呢？因为一页听起来比较厉害一点？😂】
锁定市场目标：
选择市场目标是最为关键的步骤。不要做浓雾中央的弓箭手，像各个方向胡乱发射并期望射中目标客户。目标市场不应该是‘所有人’，而是应该把你的箭（资金）像激光一样精准地像目标客户发射。二八定律（Pareto Principle） 也说明了，80%的利润来自于20%的客户。
【这个市场目标真的很重要，我也尝试过Facebook Ads，虽然超多人来PM我，但80%的人不是Seen我，就是不买，我也还在摸索和调整哪一个是正确目标客户】
你向市场传递的信息：
可以问问自己以下这些问题：
广告的的目的是什么？
你的产品特别的地方是什么？
为什么我要从你这里买，而不是去你的竞争对手哪里买？
总而言之，只要你能够帮忙客户解决问题，成为他们的‘止痛药’就对了。
【当然也需要一个很Keat的文案或广告啦，像是iPod的“把1000首歌带回家”。】
接触市场的媒介：
如今接触市场的平台有很多，社交媒体最有价值的地方是通过公众平台来畅所欲言，不论是正面的还是负面的，都能够让客户产生一种和人而不是刻板的企业沟通的感觉。
选择对你有利的媒介，像是Facebook、Insta等流量非常大的平台，作者也推荐经营无形的营销资产，像是网站、部落格、电子邮件清单等等。
如果有时间的话，使用诚意满满的手写信，绝对魅力碾压其他的方式。
客户捕捉系统 & 客户培养系统：
打造一个客户关系管理系统（Customer Relationship Management)，把所有客户、准客户的互动信息‘捕捉’存起来，以便后期的营销。在前期时，大多数的准客户都没有做好准备，即使他对你的产品有兴趣，也不会立刻下单。在这期间，你需要不断地后续跟进、建立信任，最终把他们转化成你的客户。这期间，你可以使用情感营销、表现你的价值、准备一些“惊喜”、并敢于做出保障和承诺等等。
【那具体要怎么做呢？你就要自己想啦，毕竟作者只是给你一个大方向，细节方面还是要自己摸索。】
销售转化策略：
意思就是找到打消客户疑虑的签单法，千万不要把自己定位成“绝望的祈求者”或是咄咄逼人的销售家，简单来说就是不要成为自己都讨厌的营销人啊！
作者也提出了一些他的见解，像是友谊比技巧更容易达成交易、给与客户风险规避保障和不要使用低价取胜等等。
不要使用低价取胜而是把自己定位成为专业人士，让你在这个专业里最有威权。最好的例子就是路边的表演者和音乐会的演奏，虽然两者都表演同一首作品，收获却截然不同。
及时进阶，提供世界一流的体验：
作者提出像客户提供服务、产品时，不只是要提供他们“想要的”，还要提供他们“需要的”，这里就考验人们的“创新”了。例子：餐厅提供汽车接送服务，就可以解决客户酒后驾车的后顾之忧了。
随着科技、技术的日新月异，善用这些东西是可以为自己和客户带来便利的，最好的例子就是到处都有的E-Wallet Payment啦。
身为工程师，我非常赞同的一点是【可复制性】的商务系统，就是拥有一套文档化的流程，每个人都要跟着这个流程走，简单来说就是详细的“操作手册”。最成功的典型就是家喻户晓的McDonald了，他们的操作指南会细化到企业经营的每一个步骤，从人员招募、该挤多少酱汁、夹几片黄瓜，都详细地做出了“标准”。
制造额外价值：
要如何从客户身上赚取更多钱呢？其实这些”手段“一直都发生在我们周遭。
最常见的操作就是追加销售啦，像是麦当劳的“Nak tambah French fry kah?“ （要不要搭配一份薯条？）。追加销售的成功率较大的原因是，根据对照法则，当客户买了一个相对”昂贵“的主要产品后，附加产品的价格就会显得格外低廉，于是顾客也比较容易做出”不理智“的决定。
另一个方法就是Upgrade Service，你看Digi和Unifi总是推荐更好的电信配套，就是要在你身上找到更多的价值啊。
大多数的企业也会给予客户一个回来的理由，一个最简单的方法就是“消费满XXX，减价XXX”的优惠卷了 。
【🤣 相信大多数人都中过这一招。】
激发新的盈利点：
作者认为后期老板们也不应该依靠口碑，守株待兔地等待顾客，反而应该主动创造商机。
你可以为应该主动像满意的现有顾客寻求帮助或者和与你没有竞争关系的企业合作（例如兽医和宠物食品）。
如今市场上有很多成功的企业，像是Uber 是规模最大的出租车公司，却没有一辆汽车；FaceBook（现在叫Meta) 拥有时尚内容最多的社交媒体，却从不做内容；Airnbn是世上最大的客房供应商，却没有一个Property。其实Netflix之前是做出租DVD开始的，随着时代的变迁，股价和业绩像火箭一样上升，才变成现在我们看到的样子。
对营销有兴趣的朋友可以看看这本书哦。
说起来，我还蛮好奇现在的Meta会如何营销这么新颖的概念，让我们拭目以待吧！